为什么一些汽车报价只有指导价，而实际价格需要到店里谈，有猫腻吗？_买车的时候怎么谈价格

为什么一些汽车报价只有指导价，而实际价格需要到店里谈，有猫腻吗？

我们来挨个说下这些收费项目的具体意思和其中的“猫腻”。

一句话结论:在裸车价4S店不亏钱的情况下、所有这些收费项目都是4S店的纯利润。在强调一遍这个前提、裸车价不亏钱的前提。（因为现实中亏钱报裸车价的情况太多了、知乎汽车行业的也多 咱不抬杠）。

保险部分： 交强险基本无利润。 商业险可以拿到30%-55%的现金返利、视具体不同地区和不同保险公司而言。 续保押金是可以赚取第二年的商业险返利，或绑定维修 增加售后产值。

备注：法律原则（参看：《汽车销售管理办法》）上客户可以自由选择、不在店内投保。由自己购买商业险并自己拿到返利。更无所谓绑定续保了。

金融部分：贷款手续费 现在更多的叫做 金融服务费、金融咨询服务费。无论叫什么 都是那一个意思。 一般自主品牌收取客户3000元左右。合资品牌收取客户：3000-6000左右。高端豪华品牌多按指导价的百分点收取：6000-15000不等。

利息这个东西由于牵扯到本金 年金 期限金融渠道 贴息政策等等，存在4S店和客户的严重信息不对称、有的时候 会有人在里面动手脚、但是客户没有受过专业的金融知识训练，一无所知呀。这部分有的时候是大头。但是现在越来越规范化了。

GPS VPS这个就是给你的车装一个装置、为什么要装呢？要么是金融机构要求 要么是金融机构不要求，但是销售觉得让你装一个你也不敢反对。 这个东西的成本一般200-1000. 经销商一般收客户3000-6000.

备注：金融机构（银行 金融公司）本身不收取客户的手续费。但是4S店或者经销商在实务操作中确实存在为客户提前垫资提车、安排专业的金融部门和人员提供服务。这些确实是要成本的。 所以合理的贷款手续费是4S店可以收的、客户也应该支付、市场上无论买方还是卖方也历史习惯了接受的，注意是：合理！ 当然你也可以举例：西安奔驰事件 或者拿《汽车销售管理办法》说事。但是不好意思 我不想和你说这种不产生社会财富增加的话。

综合服务费：最早的时候收这个费用 客户会问“综合服务是哪些服务？”我也不知道是哪些服务，但是不收这个费用就没这个费用的提成。所以组织了一下语言：包含了PDI检测 出库 车辆清洁 材料保管等等噱头的名目、现在应该不用解释了 ，基本上其他店的销售已经解释过了，因为基本上都收了。自主品牌 合资品牌一般1000-3000元。 高端豪华品牌:3000-6000元。

备注：PDI检测 确实车子交车前都要做、出库这个费用属于库管和销售总对接 咱不懂。 但是这玩意几千块明显是不合理的。 主要还是为增值利润。

上牌费：顾名思义就是4S店代办交税 挂牌。 一般现在4S店都有车管所的派出机构，可以在店完成、车管所本身收取工本费120元。 4S店收取客户800-2000不等。

备注：当然客户可以自己拿材料到车管所上牌、是个成年人在材料齐全的情况下都可以完成，花费：120元工本费。 4S店收这个也是为了做增值利润。 但是现在有些车子会比较特殊一点、可能涉及到贷后抵押、或者第三方金融监管、4S店为了防范风险要求客户必须在店上牌。还有就是某些特殊城市限购，因为没有本地上牌资质，要上外地的牌照，自己又没渠道，4S店提供渠道收取费用。或者外地人在当地没有居住证需要4S店代办，收取费用。

精品装潢： 高端豪华品牌比较常见的是强制装潢13800 15800 16800 包含：贴膜 脚垫 记录仪保养套餐。我们都知道这些东西不值1万多。 自主合资品牌一般是精装车销售、也就是加导航屏 踏板 皮座椅之类的 成本1000 2000 按5000 6000让客户买单。

备注：所有声称原厂XX 原装XX 、只要是在4S店装的 不是在厂家生产过程中安装好的。最多只是：享品牌统一质量管理体系的第三方供应商产品、 最多的是市场贴牌货。当然《汽车销售管理办法》明确了 消费者有自己选择装潢的自由、但是当市场形成了一种约定成俗的习惯、就是卖方市场了 、你不同意、人家会和你说“那你可以不买我们品牌啊”。 这是增值利润的大头、是对销售有月度任务考核的、完成了有奖金。完不成扣工资。 不是销售不让你谈、是销售上面还有决策人！

公正抵押： 就是客户的车贷放款后金融机构要求该车辆的登记证书要在车管所做抵押登记，并回收绿本的过程。 有些金融机构需要指定备案人来做这个事情、有些则是自然人即可做。 还是因为信息不对称、客户不懂呀 大部分人几年才买一部车子。那就要4S店充当客户和金融机构的中间人身份办理、所以又要收费500-1500不等。

备注：现在只要客户的资质不算很差，无论银行还是金融公司基本上都提供了免抵押的方案、客户可以选择这种。对自己有很大的便利性而且还能省钱：不需要抵押 解压 不需要盗抢险 不需要保险公司指定赔付或者维修。

延保：大部分（强调一遍：大部分）品牌车辆提供3年或10万公里的质保、在此基础上延长质保标准到4年或者12万公里 5年或者15万公里 等方案。叫做4S店的延保政策。根据不同情况有可以细分为： 厂家的全国延保 所以品牌店都可以履行后期义务、本店延保 由指定4S店履行后期义务。 整车延保：全车非易损件（轮胎 玻璃 雨刮器等除外）延保。 关键部件延保：即三大件发动机 变速箱 悬架延保。 根据特定条款 如果你购买的车子超过了3年10万公里，损坏部件属于延保范围 损坏原因属于质量原因、给予质保。 对于的就是客户在购车时支付一笔费用、 合资品牌一般3000-8000元、高端品牌5000-20000不等。

备注：这个东西我们消费这可以把它当做一份保险看、就是你投保给厂家或者4S店、标的物就是你车子3年以后的车况、承报的是你车子3年以后的不确定风险。投保人就是车主。延保费用就是保险费用。 当然 现在保险公司也有保险公司的车辆延保保险、但是好像没人买吧、4S店有强制或者变相搭售 还是有一些消费者买单的。 客观上4S店这块利润是很大的、一个原因是质量风险很小、另一个原因是费用超高。 当然也不是所以的品牌4S店都敢这样干。不客气的说 某泰汽车要是做延保 可能会亏钱。

置换手续费： 没啥好说的，买新车 置换旧车 最应该关注的是你的旧车沽卖给4S店的价格和二手车市场价比较。 和你有没有足额享受到新车品牌的置换补贴政策。

临牌：10-300元不等。 没什么不合理的 。多少钱都要给、看似简单 其实不简单、这是一个全国的产业链。

这些费用加在一块之巨、可能是你作为消费者没有想到的。同样 今天我把它们列出来 有了直观的感触、这样的费用之巨同样也是我作为汽车销售从业者没有想到的。大家都是普通老百姓、钱都不是水淌过来的、挣钱不易的。尽量不要被人家宰了、能买实惠一点 不蛮好的嘛！

这些个收费的项目、在你购车的时候未必你都能遇到；真遇到了 未必你能就砍的下来。 市场本身是有点畸形的。这是机制问题。 我们作为作为消费者买车是消费行为、不是去打仗，所以也没必要指指骂骂的。什么四儿子呀 说这些干嘛呢。 反正多做对比、理性判断。如果你身边有好的渠道、就多问问、理性消费。肯定是有办法买到便宜的车子的。 也肯定是有办法买得到没有乱七八糟费用的车子的。正如现在互联网和资讯的发达、我可以把这些字打出来、大家能从里面获取一些以前获取不到的信息。 大件消费、提前多做点功课。

结尾：再强调一遍 2 个结论

1、 如果你能谈到买一个裸车（或者叫 光车）+临牌、那是最为理想的，最牛的方案。如果你不能，那么所有不必要的费用都就变成必须要支付的费用了、你就直接比落地总价多少吧。这是最实在的、没有噱头、玩不了猫腻。多对比“落地总价”！

2、 这些个收费项目4S店目的是为了做增值利润、但是现实中更多的在弥补畸形的裸车价竞争中亏掉的那部分、然后再讲到利润、当然也还是有利润的。销售员在里面只是一个政策的执行者，这个讨价还价 尔虞我诈的活 给你干你都不一定愿意干。 所以、谈不妥也不要生气、不至于。